ゴールデンサークル理論とは？
ゴールデンサークル理論とは、アメリカのプレゼンテーションコーチであるサイモン・シネック氏が提唱した理論です。
円を3つのエリアに分け、内側から外側に向かって「Why（なぜ）」「How（どのように）」「What（何を）」を順に並べることで、人の心を動かすコミュニケーションを実現するというもの。
人間の意識は、内側から外側に向かって、Why→How→Whatの順番で理解される傾向があるという考えに基づいています。
優れたリーダーや企業ならWhyからスタート!! ⇔ 一般的な企業だとWhatからスタート!!
Why：なぜ私たちはこれをやっているのか？
「Why」とは、企業や商品・サービスの存在意義や、世の中を良くしたいという信念や価値観を表します。この「Why」が明確で、共感できるものであれば、人はその企業や商品・サービスに心を動かされます。
How：どのように私たちはこれをやっているのか？
「How」とは、その「Why」を実現するための方法や、商品・サービスの特徴や機能などを表します。この「How」は、企業や商品・サービスの差別化や、顧客のニーズを満たすものである必要があります。
What：私たちは何をしているのか？
「What」とは、具体的な商品・サービスや、提供されるサービスなどを表します。この「What」は、顧客が購入や利用を検討する上での重要な情報となります。
つまり、人々は、まず「なぜ」を理解した上で、その「なぜ」を実現するためには「どのように」行動するのか、そして「何」をするのかを理解するのです。
この順番で伝えることで、人の心を動かし、共感を得やすくなります。
ゴールデンサークル理論を活用していた著名人
ゴールデンサークル理論を活用していた著名人として、
Appleのスティーブ・ジョブズ氏が挙げられます。ジョブズ氏は、Appleの製品発表会で、必ず「なぜ」から語っていました。
例えば、iPhoneの発表会では、
「iPhoneは、世界を変える電話です。それは、電話であり、インターネットであり、カメラであり、音楽プレーヤーです。しかし、それ以上のものです。それは、人々がつながり、創造し、世界をより良くする方法です。」
このスピーチでは、まず「なぜ」から「世界を変える」と語ることで、人々の心を動かしています。
そして、「どのように」では、iPhoneが「電話」「インターネット」「カメラ」「音楽プレーヤー」など、様々な機能を備えていることを説明しています。
最後に「何を」では、iPhoneが「人々がつながり、創造し、世界をより良くする」ためのツールであることを説明しています。
このように、ジョブズ氏は、ゴールデンサークル理論を活用することで、Appleの製品に人々が共感し、熱狂する理由を作り上げたのです。
また、コカ・コーラの「Open Happiness」キャンペーンも、ゴールデンサークル理論を活用した成功事例として知られています。このキャンペーンでは、「Why」を「世界中の人々を笑顔にする」とし、その「Why」を実現するためにコカ・コーラを飲むという「How」を提案しました。
マーケティングに応用する方法
ゴールデンサークル理論をマーケティングに応用するには、まず自社の「Why」を明確にする必要があります。自社の「Why」とは、自社が存在する理由、自社が世の中に提供したい価値です。
「Why」が明確になれば、それを実現するための「How」を考えます。「How」とは、自社が提供する商品やサービスの特徴、強みです。
最後に、「What」を考えます。「What」とは、自社が提供する商品やサービスの具体的な内容です。
ゴールデンサークル理論をマーケティングに応用する具体的な方法としては、以下のようなものが挙げられます。
ブランドストーリーの作成
ブランドストーリーとは、自社の「Why」から始まり、その「Why」を実現するために自社がどのような努力をしてきたのか、そしてその結果どのような価値を世の中に提供してきたのかを語るストーリーです。ブランドストーリーを作成することで、自社の「Why」をより効果的に伝えることができます。
「How」と「What」を「Why」に結びつける
「How」と「What」は、「Why」を実現するためのものであることを明確にする必要があります。この「Why」に結びついた「How」と「What」であれば、顧客に納得してもらいやすく、信頼を得ることができます。
商品やサービスの訴求
商品やサービスの訴求においても、まずは「Why」から語ることが重要です。商品やサービスの特徴や強みを伝える前に、その商品やサービスが世の中にどのような価値をもたらすのかを伝えることで、より共感を呼ぶことができます。
マーケティング活動の設計
マーケティング活動の設計においても、ゴールデンサークル理論を活用することで、より効果的な活動を実施することができます。例えば、広告やSNSのコンテンツにおいても、まずは「Why」から語ることで、より多くの人の共感を得ることができます。また、企業や商品・サービスの「Why」を明確明確であれば、顧客に共感してもらいやすく、ファンを増やすことができます。
ターゲットに合わせた伝え方をする
ターゲットに合わせた伝え方をすることによって、より効果的に共感を得ることができます。例えば、ターゲットの価値観やニーズを踏まえて、ターゲットに響く「なぜ」を探しましょう。
「Why」を繰り返し発信する
「Why」は、一度伝えただけでは、顧客に十分に伝わらない可能性があります。そのため、さまざまな機会を通じて「Why」を繰り返し発信することが大切です。
マーケティングへの応用方法
ゴールデンサークル理論をマーケティングに応用した例として、以下のようなものが挙げられます。
- 企業のウェブサイトやパンフレットなどで、「Why」を訴求する
- 広告やCMなどで、「Why」を繰り返し発信する
- 顧客とのコミュニケーションの中で、「Why」を語る
具体例
ゴールデンサークル理論をマーケティングに応用した具体例として、以下のようなケースが挙げられます。
企業のブランディング
企業のブランディングにおいては、企業の「なぜ」を明確にすることが重要です。企業の「なぜ」を明確にすることで、企業の存在意義や価値観を理解してもらいやすくなり、共感を得やすくなります。
例えば、アパレルブランドの「ユニクロ」は、「服を通し、すべての人に、自由と楽しさを。」という「なぜ」を掲げています。この「なぜ」を基に、ユニクロは「高品質でシンプルな服を、手頃な価格で提供する」という商品・サービスの価値を伝えています。
商品・サービスの販売
商品・サービスの販売においては、商品・サービスの「なぜ」を訴求することが重要です。商品・サービスの「なぜ」を訴求することで、商品・サービスの価値を理解してもらいやすくなり、購入意欲を高めやすくなります。
例えば、化粧品メーカーの「資生堂」は、「世界中の女性たちが美しく輝くために。」という「なぜ」を掲げています。この「なぜ」を基に、資生堂は「女性の美しさを引き出す」という商品・サービスの価値を伝えています。
まとめ
ゴールデンサークル理論は、マーケティングにおいて非常に有効な理論です。自社の「Why」を明確にし、それを実現するための「How」と「What」を明確にすることで、より効果的なマーケティング活動を実施することができます。
